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Das Gehalt
Den Abschluss Ihrer Bewerbung bildet das Gehaltsgespräch, in dem Sie ihr Selbstvertrauen, Überzeugungskraft und Stehvermögen unter Beweis stellen müssen. Natürlich möchten viele bei einem Stellenwechsel mehr verdienen oder bei einem Neuanfang das „alte“ Gehalt realisieren. Doch bei der Gehaltsentscheidung tauchen meistens eine Vielzahl von Fragen auf: Wie viel kann ich im neuen Betrieb verdienen ? Wie gehe ich taktisch geschickt vor, damit der Personalleiter meine Gehaltsvorstellungen akzeptiert?
Zum Einstieg in die Strategie Ihres Gespräches wollen wir Ihnen die schottische Verhandlungsmethodik vorstellen.
Schottische Verhandlungsmethodik
Als McGreen, der Optiker in Aberdeen, seinem Sohn in sein Geschäft aufnahm, sagte er: „Ab heute, lieber Sohn, bist Du mein Teilhaber. Du wirst Brillen verkaufen wie ich und da es mein Wunsch ist, dass Du einmal genauso tüchtig sein mögest wie Dein Vater, werde ich Dir nun das Geheimnis meines Geschäftserfolges verraten.“
„Und das wäre, Papa?“ fragte McGreen junior.
„Gibt Obacht, John: Wenn du einem Kunden eine Brille verkaufst und der Kunde fragt nach dem Preis, dann sagst du: 15 Shilling!“
“15 Shilling ...?“
„Ja. Dann wartest Du einen Augenblick und beobachtest den Kunden unauffällig. Zuckt der Kunde mit den Augenlidern, dann lässt Du es bei den 15 Shilling, zuckt er aber nicht, dann sagst Du rasch 15 Shilling für das Gestell! Die Gläser kosten 10 Shilling!“
„10 Shilling..?“
„Ja. Dann wartest Du wieder einen Augenblick und beobachtest den Kunden abermals. Zuckt er mit den Augenlidern, dann bleibt es bei dem Preis von 15 Shilling für das Gestell und 10 Shilling für die Gläser. Zuckt er aber nicht, dann....“
„Dann...?“
„Dann sagst du schnell: 15 Shilling für das Gestell und 10 Shilling für jedes Glas!“
Was sagt uns dieses Beispiel?
Bei den meisten Gesprächen über das Gehalt gibt es sowohl beim Angebot (Arbeitgeber) und bei der Forderung (Arbeitnehmer) einen Spielraum. Der Arbeitgeber möchte günstig einkaufen, also wenig(er) bezahlen, der Arbeitnehmer möchte viel (mehr) haben. Um zum Ziel zu kommen, ist es für die Verhandlungsstrategie einfacher, wenn der Gegenüber bereits seine Maßzahl genannt hat. Verwechselt der/die ArbeitnehmerIn beispielsweise Brutto und Netto und nennt sein Nettogehalt als Forderung, stimmt der Arbeitgeber gerne zu. Die Überraschung kommt dann bei der ersten Gehaltszahlung.
Nennt einer der Verhandlungsparteien eine Zahl, so hat der Gegenüber die Möglichkeit eine Gegenforderung bzw. ein Gegenangebot zu machen, wohl wissend, das beim anderen ein Spielraum vorhanden ist, der zum eigenen Vorteil genutzt werden kann. Deshalb wünscht sich jeder Verhandlungspartner, dass der Gegenüber sich zuerst äußert.
Entsprechend finden wir in Stellenangeboten die Formulierung: ....dann senden Sie uns Ihre Unterlagen unter Angabe Ihrer Gehaltsvorstellungen.
Letzteres zu tun ist nicht üblich und wird auch nicht wirklich erwartet. Tun Sie es trotzdem, so haben Sie sich viel zu früh festgelegt. Ohnehin wissen Sie erst gegen Ende des Vorstellungsgespräches, was wirklich von Ihnen verlangt wird. Im einen Falle sind Sie auch mit weniger Gehalt zufrieden, weil die neue Tätigkeit Sie weit weniger beansprucht, wie im „alten“ Job. Im anderen Falle müssen Sie feststellen, dass Sie im neuen Job für wesentlich mehr Bereiche die Verantwortung tragen. Entsprechend könne sie auch mehr dafür verlangen.
Grundlage des Gehaltsgespräches ist die Nutzenargumentation:
Sie sollten sprachlich darstellen können, welche Leistungen und Nebenleistungen sie dem Betrieb bieten, dass Sie die gestellten Anforderungen erfüllen und gegebenenfalls welche weitere Leistungen sie erbringen bzw. anbieten.
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